In gesättigten, regulierten Märkten braucht es eine innovative Kaltaquise-Alternative. Jedes Unternehmen hat längst einen Lieferanten, oft über einen Rahmenvertrag, mit Schulungen und Freigabeprozessen, die daran hängen. Ein Wechsel bedeutet neue Zertifizierungen, neue Freigaben, neue Prozesse im Einkauf. Das schreckt ab, selbst wenn der neue Anbieter besser wäre. Eine wirksame Kaltakquise-Alternative in solchen Märkten: der eigene Branchenpodcast.
Warum Vertriebsanrufe in gesättigten Märkten scheitern
Wo gesetzlich vorgeschriebene Produkte im Spiel sind, etwa im Bereich Arbeitsschutz, ist der Leidensdruck beim Kunden gering. Es muss ja sowieso irgendjemand liefern. Genau hier stoßen klassische Vertriebswege an ihre Grenze: Anrufe, E-Mails und Terminanfragen werden abgeblockt, bevor überhaupt ein Gespräch zustande kommt.
Die Alternative: Experten-Einladung statt Verkaufsgespräch
Ein Vertriebsanruf wird sofort als das erkannt, was er ist, ein Verkaufsversuch. Eine Einladung in den eigenen Branchenpodcast ist etwas anderes. Sie spricht die Freude am eigenen Fachwissen an, nicht die Kaufbereitschaft. Aus einer Anfrage, die abgeblockt wird, wird eine Einladung, bei der jemand über sein Fachgebiet sprechen darf, ein Austausch auf Augenhöhe statt eines Verkaufsgesprächs.
Praxisbeispiel aus dem Arbeitsschutz
Ein Industrieunternehmen, Zielkunde im Bereich Absperrungen und Beschilderung für Wartungsarbeiten, stand seit Jahren auf einer Wunschkundenliste. Der Vertrieb hatte es zwei Jahre lang versucht, kein einziges Angebot kam zustande. Die Lösung: der Sicherheitsbeauftragte des Unternehmens wurde als Experte in den Branchenpodcast des Anbieters eingeladen, nicht als Kunde, sondern als jemand mit relevantem Fachwissen. Aus dem Gespräch entstand eine Vertrauensbasis, aus der Vertrauensbasis ein persönlicher Kontakt. Kurz danach kam der Auftrag zustande.
Auch ein Instrument zur Kundenbindung
Dasselbe Prinzip wirkt bei Bestandskunden. Wer einen Branchenpodcast betreibt, kann auch bestehende Kunden als Experten einladen. Das ist kein Verkaufsgespräch, sondern Wertschätzung, und Wertschätzung bindet. Aus solchen Gesprächen entsteht häufig die Grundlage für späteres Cross- und Upselling, ohne dass sich das danach wie Verkauf anfühlt.
Worauf es ankommt
Entscheidend ist die Haltung dahinter: subtil, nicht brachial. Wer eine Einladung von Anfang an als getarnten Sales-Termin plant, dem merkt man das an. Dann schließt sich die Tür schneller, als sie sich geöffnet hat. Ansonsten ist der eigene Podcast die perfekte Kaltaquise-Alternative.
In drei Schritten selbst starten
- Wunschkunden und Bestandskunden markieren, bei denen der Markt verdrängt oder reguliert ist.
- Prüfen, wer bei diesen Unternehmen als Experte etwas zu sagen hätte, unabhängig von einer anstehenden Kaufentscheidung.
Die Einladung als Einladung formulieren, nicht als getarnten Termin.
Mehr zu diesem Thema, inklusive weiterer Praxisbeispiele und einer persönlichen Einordnung, gibt es in unserer Podcaster Toolbox jede zweite Woche direkt in dein Postfach.